本质5：工业品营销是服务营销

工业品营销之服务营销是一种新型营销理念，是企业围绕客户需求系统而有区隔地提供服务，甚至通过服务营销来增强客户黏度提升品牌形象。

在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着一桩买卖的完成，企业往往不太重视服务，即使它有产品使用的售后服务，但那更多是应急式服务。而服务营销观念认为，消费者购买了产品仅仅意味着销售的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重消费者在享受企业所提供服务时的感受。因为人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正好为消费者（客户）提供了这种需求，而传统营销方式只是提供了满足消费者的最基本需求。服务营销不仅仅是某个行业发展的新趋势，更是社会进步的必然产物。

工业品较消费品需要提供的服务更多，客户方往往在售前、售中和售后各个环节都存在服务需求，而且不同的客户群存在不同的服务要求，这需要工业品企业创新服务模式，充分满足不同客户差异需求。

通常情况下，组织间服务可以分成两个细分市场：纯粹服务（服务本身所提供的利益）和支持服务（与产品和设备共同营销）。这两个细分市场都很大且市场规模还在不断扩大。

组织间服务的购买者主要关注服务质量的5个方面：可靠性、响应性、担保、情感投入以及有形性。但由于服务还存在无形性及不一致性，服务购买者很难对比和选择服务提供商，因此，服务提供商在制定营销组合时要注意这个问题。

组织间服务可以利用它们的无形性、相关生产和消费、非标准化、易消失性以及无所有权来进行区分。营销组合主要关注传统要素（定价、促销、分销等）、服务人员以及提供服务的系统和物理表现，这些特点对如何开展营销服务有很大的影响。

总之，尚略营销策划公司相信，组织间服务的目的是创造满意的客户，而成功的新服务源于精心设计的新服务开发过程，能够响应仔细定义的市场需求，利用好企业的优势和声誉。

本质6：工业品营销是知识数据库营销

营销离不开知识和数据的支撑，工业品营销本质上是知识数据库的营销。

营销知识数据库是企业营销经验、知识的有效集成，通常是营销团体经过长期的知识总结、分享、学习、应用和创新而形成的智慧结晶，是营销团队进行营销思考、实践及总结的成果体现，是营销团队和营销策划公司的“脑库”，能为工业品企业营销提供强劲的发展动力。

例如，华为通过“151工程”对外界及客户进行宣传和推广，其推广效果相当好，被业内外争相学习和模仿。

很多工业品企业和工业品广告公司在学习华为推广的5种方式和手段后，也做了大量实践应用，但总觉得还差了点什么。实际上，华为的“151工程”是华为市场推广的一个系统思考，是一个系统化推广模式。因为注重两个“1”的建设，所以华为获得了巨大成功。

那些未重视营销知识数据库建设的模仿者，正是因为缺乏营销知识数据做支撑，使得营销团队难以成长，故难以快速复制和放大业务，因而模仿效果不佳。

对于工业品（B2B业务）企业而言，既要靠营销规划及策划发力，更要依靠扎实的营销管理，扎实的经验积累、知识沉淀，注重营销知识数据库建设，才能切实提升营销能力，这才是工业品（B2B业务）企业持续成的动力所在。

本质7：工业品营销是信任营销

在工业品营销活动中，若没有客户的信任，包括对个人、团队、产品及公司的信任，工业品营销就没有根基，客户就不愿意和企业方接触，合作自然也无从谈起。由此可见，工业品营销的关键是赢得客户的信任。

消费品的销售是现款现货（一手交钱、一手交货），不用签正式合约，当然，从某种意义上来说，商品销售单据就是合约；工业品营销需要签订正式合同，而且需要对履约条款有明确约定，所有条款必须严格遵守合同法。

从工业品销售的重要前提是信任，而销售成功的标志则是销售合约的签订。工业品是合约与信任营销，信任是工业品营销的基础，合约是工业品营销的结果。

总结：

尚略上海尚营销策划公司认为：从本质上来说，工业品营销就是组织间营销、决策链营销、关系营销、服务营销、方案营销和知识数据库营销，或者是它们的组合体，但根本还是要赢得客户方的认可和信任，并最终以赢得订单和实现持续合作为目的。即所有的努力，都要落到客户的信任力，这才是工业品营销的终极目标。

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