工业品营销因为具有独特的行业属性，也注定与其他行业与众不同的本质特征，下面上海尚略营销策划公司，将探寻和揭示工业品营销的内在规律和本质特征，以帮助大家加深对工业品营销的理解。

本质1：工业品营销是组织间营销

工业品营销的客户对象包括工商企业、政府机构和事业单位三种类型，营销活动是在两个组织间展开的，也就是我们所说的组织间营销，即B2B营销。例如尚略广告自身所处的广告公司与客户之间也都是组织间B2B营销。

组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。组织营销是一种互动营销，主动营销的组织与一个或多个被动营销的组织的营销目的和需求都非常明确且强烈，双方或多方都希望实现持续交易，维系长久的交易关系。可以说，组织营销不仅仅是组织间产品和服务的营销，更是组织间交换关系的管理和发展。

本质2：工业品营销是决策链营销

工业品采购的周期较长、金额较大，采购过程相比消费品要复杂，采购时比较理性，往往是集体进行采购决策。

通过分析工业品采购过程可以发现，其采购团队往往包括决策者、影响者、把关者、使用者、采购者五种角色，这五者组成一个采购决策链，共同影响着采购决策。这五种角色在采购决策中各有定位与分工。

I.决策者是采购的最高决策人，拥有最终否决权和拍板权。

2.影响者是对决策者有采购建议和影响的人，往往是决策者比较信任的人。

3.把关者往往从技术和品质上进行把关，如技术研发、品质管理等角色。

4.使用者是实际使用部门或个人，是真正意义上的用户，其意见也很重要。

5.采购者是采购执行人，也是工业品营销的重要对象之一，如采购部等。

尚略广告上海营销策划公司认为，工业品营销成功的一个关键，就是在错综复杂的客户组织内部，找到参与采购决策和执行的部门及人员，特别是采购决策关键人，并与客户采购组织及关键人建立良好关系，获得他们的支持和认同。

本质3：工业品营销是关系营销

工业品营销是基于客户关系，并要和客户方充分互动的营销，其实质是关系营销。尚略营销策划公司对工业品营销中关系营销的理解，建议从以下四个层面来展开。

1.工业品营销不仅要求营销人员和客户方有关系，而且要求具备和客户方建立关系、管理关系的能力。业内人戏称，做工业品营销，有客户关系固然重要，能和客户建立关系、发生关系更为重要，说的就是这个息思。

2.工业品营销中在关系的全面性也很重要。比如，业务员和客户采购关键人之间的牢固关系固然重要，但毕竟是单点之间的联系，一旦这根线断了，想再建就比较麻烦，何况对手还会乘虚而人呢，所以最好能建立起企业和客户采购决策链之间的多点联系，做到“无缝焊接”、“不冒泡”。建立两个组织间的关系远比单点关系要牢固，风险也要小得多。

3.工业品营销中关系的长期性也不可忽视。工业品营销中千万不要有“一次性交易”的观念，要做好客户服务和关系维护工作，和客户方建立起牢固且可持续的客户关系，培养客户忠诚度。

即使对方的采购是一次性的，也不可持有“一次性交易”的思想，如果服务不到位，得罪了客户，恐怕这个圈子里的客户都不敢和你合作了。工业品营销不仅要做销售，更要做市场，工业品企业对此要有长远眼光！

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