为了发展你的品牌，缩小你的受众目标。
Yeti 和 Harley Davidson 如何利用“矛尖”策略先缩小受众群再扩展用户群。
品牌营销策划的一部分就是明确目标受众。品牌在瞄准非常具体的客户群体时，往往会犹豫不决。
如果我们瞄准[特定细分市场]，我们将来是否会将自己局限于这一受众群体？
这是一种自然的担忧，尤其当你负责销售时。你难道不想瞄准所有人吗？但瞄准所有人只会让产品和营销变得平庸，最终只会让任何人都提不起兴趣。
相反，专注于一个特定的受众群体可以扩大你的受众群体。
以Yeti 雪人为例。
Yeti 是一个户外用品品牌，产品包括冷藏箱、保温杯、防水包和服装。自 2006 年成立以来，该品牌的市值已超过 30 亿美元，营收超过 5 亿美元。
Yeti 网站。来源：Yeti
《华尔街日报》的一篇文章提到，自从金·卡戴珊在Instagram Stories上分享了她的Yeti冷藏箱的照片后，就连卡戴珊家族也成了她的粉丝。Yeti会利用这一点吗？与金这样的人合作可能会带来巨大的媒体价值。但Yeti选择不采取行动。
“对于一个营销品牌人员来说，这么说可能有点奇怪……但我的很多工作就是拉回品牌，努力确保我们忠于自己，而不是追逐时尚。”
— Yeti 营销副总裁，Paulie Dery，《华尔街日报》
Yeti 为什么不和卡戴珊家族合作？卡戴珊家族或许拥有众多粉丝，但他们并非目标受众。Yeti 的品牌面向的是渔民、猎人和户外爱好者。渔民眼光独到，他们要求产品必须能够经受住旅行、全天活动、水浸等各种考验，并且质量上乘。与他们合作并不意味着你的目标客户仅限于渔民。这意味着你的标准非常高。如果渔民认可，那么我也会认可。卡戴珊家族或许拥有广泛的品牌知名度……但他们并没有为户外产品的质量带来强有力的联想。
矛尖瞄准策略
Yeti 并非追求最广泛的受众，而是采取了一种“尖刀策略”，为最挑剔的客户进行设计。通过聚焦于此，你实际上扩大了潜在受众：
专注于最前沿的受众群体，能够建立信任，从而扩大受众群体。而专注于最广泛的受众群体，则会将眼光敏锐的顾客抛在身后。来源：Michelle Wiles
哈雷戴维森是另一个尖刀品牌。他们标榜自己是粗犷的冒险品牌，致力于追求刺激的生活，告别董事会的束缚。然而，哈佛商学院教授杨梅·穆恩在其著作《与众不同》中提到，哈雷戴维森品牌的顾客中，从事法律行业的人数可能比反对该品牌的顾客还多。但这没关系。哈雷戴维森服务的白领顾客并非为了在办公室里享受生活而购买哈雷摩托车。他们已经拥有了那种生活。他们购买哈雷摩托车是为了追求梦想。他们购买的是尖刀顾客的梦想。
找到你的尖子客户
尖子顾客之所以能脱颖而出，是因为他们眼光独到。这些人会将你的品牌定位为[x]的品牌。
想象一下这样一个庞大的市场：新手父母。我读过很多研究报告，它们教营销人员如何针对如今“忙碌的、奔波的妈妈”进行营销。毫无疑问，她们在很多场合都忙个不停。但真正冲锋陷阵的是那些最挑剔的新手父母，最固执己见的准父母。他们阅读每件产品上的每一个标签，会把任何可能对未来孩子有一点点危险的东西都扔掉。为他们设计，你的产品标准就会足够高，足以满足大多数人的需求。而为“典型”的准父母设计，你的产品也会是典型的。为他们设计，你的产品标准就会足够高，足以满足大多数人的需求。为“典型”的准父母设计，你的最终产品也会是典型的。
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